重庆晨报采访重庆正达护栏周总

信息摘要：1972年出生的周华毕业于四川工学院工业会计专业。毕业后，回到绵阳一家橡胶厂从事会计工作。当时厂里的总会计师48岁，财务科科长已经38岁，周华说当自己差不多一眼望穿在厂里可能完成的职业履历后，决定找一个更大的城市来创业。

周华：这是一个被市场轻视的产业

**护栏产业年产值3000亿元，重庆传统制造企业值得关注

（周华：重庆市正达安全产业股份有限公司董事长 重庆市非公有制经济促进会会长）

核心提示：20多年前，夏明宪在储奇门一个荒废的防空洞里敲敲打打，最终成为了中国门业的龙头。多年以后，来自绵阳的大学生周华在西物市场干着差不多同样的事——经过18年的发展，正达已成为重庆护栏行业的标杆性企业之一。

门代表了开放，而护栏意味着防御，在现代社会，这两种产品越来越密集地划分着我们的空间。周华说，**护栏产业年产值已经超过了3000亿元，这是一个被市场所轻视的行业。

周华是伴随着重庆直辖成长起来的一代企业家。与一般草根创业者不同的是，他有着较高的学历背景，长于计算，但又出手果断。

 到更好的城市创业

1972年出生的周华毕业于四川工学院工业会计专业。毕业后，回到绵阳一家橡胶厂从事会计工作。当时厂里的总会计师48岁，财务科科长已经38岁，周华说当自己差不多一眼望穿在厂里可能完成的职业履历后，决定找一个更大的城市来创业。

1998年，26岁的周华做出了一个心思缜密而又略显书呆子气的决定。这年夏天，他用一个月的时间坐着三轮车跑遍了成都的大街小巷，又花了一个月时间坐公交车、出租车到了重庆主城的各个区——会计周华要在成都和重庆完成一个实地调研，通过对两个城市在建楼盘数量、公路里程等数据的研究，来决定自己最终留下来的城市。

在重庆，周华光出租车钱就用了4000元，当一个完整的统计报告完成后，数据最终说服周华在重庆创业。

滚雪球不断做大生意

当周华决定扎根重庆时，他口袋中的钱只剩下850元。但这毕竟是直辖**年，重庆到处都蕴藏着勃勃商机。

周华偶然发现了护栏这个生意。他总结认为，这个生意市场容量大，简单易学，入行门槛低，而且可进可退。此时恰好遇到一个老师，要转让一批二手的焊机、切割机、打磨机，周华用手上仅有的850元买下这些设备，开始了在西物市场的创业之旅。

作为草根，周华在重庆的创业之路走得并不平坦，但他在知识上的储备显然比一般的创业者更为充足。在相当长的一段时间，周华除了接一些简单的护栏加工，还杂七杂八做了很多生意，比如门窗和钢结构的加工，以及IC卡电话亭的安装。当资金不够时，他往往通过商业计划书来完成众筹。

周华在重庆的生意并未获得爆炸式增长，但从西物市场的一个门市，到石桥铺的一个旧厂房，再到新桥的一个工业园区，周华的生意像雪球一样越滚愈大。

 将生意聚焦到护栏

2005年，重庆的房地产市场开始全面启动，周华对自己的生意进行了重新梳理：如果要做大钢结构，资金量显然不足，要做大门窗加工，可能性也不大，唯独在护栏领域，除了一些新材料和加工工艺的更新，与自己入行时相比，行业并未发生翻天覆地的变化，这是自己最有希望做大的领域。周华又对金属、PVC、玻璃等材料进行了仔细分析，认为在金属护栏加工方面自己最有可能成功。

此次定位的调整，对周华日后的生意具有决定性意义。彼时房地产市场开始全面发力，而小区的各类护栏差不多占到开发商1%的投入。

关键是升级服务平台

周华研究后发现，针对房地产市场的护栏提供商，技术普遍差异性不大，但服务水准却参差不齐。既然护栏的费用只占到开发商投入的1%，就不能让开发商的操心程度超过1%。周华将企业定位为一个服务型企业，他认为只有服务，才是竞争对手最难逾越和模仿的。而只有服务到位了，才能获得相应的品牌，价格，还有就是持续不断的订单。

周华为正达构建了一个服务平台，对产品和团队进行了重新设计：除了购买一批法国和德国的先进设备，公司产品**投保，甲方不用对产品有后顾之忧；销售团队60%以上是大学毕业生，周华将其称之为“大学生服务”；全天候，能保证在1小时之内组织200名工人参与护栏的抢险、应急施工。

凭借这些措施，周华很快成为了万科等开发商的核心供应商，企业年销售突破5000万元。当生意站上一个更大的平台之后，周华决定斥资千万在白市驿建标准化的工厂。

从房地产护栏到公路护栏

2011年，周华敏锐注意到中国未来经济可能出现的走势：一方面是房地产市场的调控，一方面是公路、市政、警用护栏需求的迅猛增长。在此判断的基础上，周华对产品结构进行了大胆调整，重心从房地产逐渐向公路、市政护栏倾斜。

尽管对于公路护栏市场并不**熟悉，但此时互联网的工具早已能够帮助正达逾越这个鸿沟。周华通过对阿里巴巴和百度的大量投入，很快启动了海外和**的公路护栏市场，顺利将产品出口到利比亚、南苏丹，以及日本、意大利市场。

从护栏升级到安防

2014年，年产值突破亿元的周华将正达推向上海股权托管交易中心，这对于正达又是一个全新的战略平台。

除了要适应更为规范的企业管理程序，另一个更大的课题是了解资本市场对中小企业的需求。资本市场需要企业提供源源不断的“故事”，周华就不断通过下属科技公司的专利技术来解决未来的预期问题。资本市场需要正达更大的体量和盘子，周华就在正达护栏有限公司的基础上，成立了正达安全产业股份有限公司，企业不仅生产护栏，更是涉足了整个安防产业，比如路灯杆、标牌、消防箱、监控设备。

**的护栏产业，一年的产值是3000亿元，而安防产业的产值超过万亿。凭借新的产业平台，周华发挥工厂的加工优势，去年的销售收入已经达到3.5亿元。

对话：传统制造业可以关注护栏产业

重庆晨报：护栏是一个什么样的产业？

周华：**每年的产值差不多有3000亿元，行业有3000多家企业，而重庆的180多家护栏企业的年产值近80亿元。

总体上说，护栏是一个被忽视的行业，比如阳台护栏、围墙护栏、道路护栏、草坪护栏，锌钢护栏、铝合金护栏、不锈钢护栏……其实在我们生活中，它是无处不在的，而且会越来越多。尽管这两年在房地产市场出现了一点疲软，但公路护栏的需求增长很快，总体上我们做了18年的护栏生意，生意没有出现断档。

重庆晨报：目前很多企业都在考虑转型的问题，但像护栏这种产业却被忽视了。

周华：我以前的想法也很简单，希望在重庆站稳脚跟之后，也做科技产品，但随着将这个行业越做越深，就没有想过放弃。反过来，你又会让客户更信任你。商业上，最重要的事情就是信任。

我们除了做好自己的企业，也在呼吁重庆做一个护栏的产业平台、产业园区，这或许能为重庆的摩配等制造行业提供一些转型的机遇，毕竟重庆在**的护栏产业链里面，盘子还是太小，但又具备这个加工条件。

重庆晨报：作为一个外地来重庆创业的企业家，你的特质是什么？

周华：我的头脑很清晰，每一步该怎么走，有几条路径，我会想得很仔细。想清楚之后，我会严格按照这个路径去实施，基本不会有什么动摇。

文/图 重庆晨报记者仇峥

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